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主讲老师: 江猛
培训时长:12 H
课程价格:面议
【课程大纲】
第一部分: 店长管理能力提升---门店管理实务 一:店长管理基本内容: 落实目标,完成销售 客户开拓和业务开发 商品和财务安全 售后服务 客户投诉处理 外联协调 会议和培训 促销宣传 经营管理建议 二:销售目标的有效分解和达成 1:销售计划的"四化"原则 落地化、可量化、表格化、分解化、 2:个人销售计划、分解、落实与检查 1)年度计划与分解 2)月度计划与分解 3)门店工作日志 3:门店会议: 早会,晚会,总结会如何召开 三:终端现场管理 1)基本原理释义 整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、 清洁(SEIKETSU)、素养(SHITSUKE) 2)商品物料分类 3)"三定"原则及其门店的实际应用 4)实施要领及其注意原则 5)商品陈列原则和实施要领 6)节假日门店氛围营造 1)各种手段和形式 2)实施要领 第二部分 门店核心-店长:摆正自己的位子 一、店长角色定位 1)老板代理人 2)平级同事 3)店员领导 二、店长工作职责 三、店长每日工作内容与流程 四、店长管理分享 第三部分:如何建设专卖店高绩效团队 1. 门店团队发展的阶段:定方向、建团队、定制度、塑文化 2. 高效门店团队的表现与特点 3. 建设高效门店团队的8大步骤 4. 组建高绩效门店团队的6大要素 5. 团队合作训练-冠军团队如何工作? 6. 团队的成长阶段与不同的合作状态 第四部分:专卖店团队间管理沟通的原则与技巧 1. 跨店面沟通的要点-尊重与欣赏 2. 如何与平级进行沟通 3. 如何与上级沟通 4. 如何与下级沟通 5. 沟通能够风格测试与讲解 6. 如何与不同类型的客户进行沟通 第五部分:门店店长的有效激励的技巧 员工激励的操作技巧 如何有效提升营业员的工作士气? 中国零售业营业员的工作动机特征是什么? 现场管理者如何激励下属? 优秀的激励系统是什么? 有效分派工作----让自己解放出来 为何要分派? 分派工作有哪些步骤? 榜样激励 目标激励 授权激励 感情激励 第六部分: 门店销售之六脉神剑 第一式 : 吸引客人 店里没有客人的时候,我们在做什么? 导购不忙时我们应该做什么? 正确的动作:忙碌准备 导购人员常见错误的行为: 第二式 : 留住客人 打开心扉:迎宾留住 留住客户的黄金时间 留住客户的理性因素和情感因素 辨别哪些是闲逛的客人? 对于闲逛型的客人,迎宾之后,你会干什么? 寻找机会接近客户 哪些是接近客户的错误动作? 客户哪些信号是让你接近她 第三式 : 产品价值塑造和开场方式 塑造产品价值的三个原则 客户买的是什么? 我们卖的又是什么? 深度挖掘产品本身之外的价值? 为产品增加更多的附加值 错误的开场语言? 开场技巧一:新款开场 开场技巧二:热销开场 开场技巧三:唯一性开场 开场技巧四:促销开场 开场技巧五:赞美开场 开场技巧六:满足需求点开场 第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通 销售就是发问--需求 什么是客户的买点? 什么是我们产品的卖点? 多人一起进店注意观察谁是决策者? 充分照顾和他一起逛店的其他人 激发客户需求的三种方式 问简单的问题、 多问开放式问题; 问出客户的需求; 问客人关于"需求"的问题 记住:问题不要一个接一个 导购错误的问话有哪些? 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀 导购如何和客户套感情 "五同"行销法: 第五式: 为客户选择他需要的产品 让产品通俗易懂,深入到每一个客户心中 忌讳推荐过多的商品 别具一格的产品介绍技巧 介绍产品注意客户的反应 介绍产品切记太多专业术语 如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六式: 客户抗拒处理和快速成交 客户抗拒处理 如何化解客户矛盾和异议 客户拒绝的本质是什么? 顾客对优惠折扣存在异议? 顾客对价格异议时该怎么办? 客户对服务不满时怎么办? 客户包装不满时怎么办? 客户对款式不满时怎么办? 处理客户决绝的几种方法和话术? 快速成交 导购成交的心理准备 成交的关键 -- 敢于要求! 成交高于一切,没有成交就等于零; 成交时机的把握 客户发出的成交信号有哪些? 成交时间的关键动作有哪些 成交时候的关键用语有哪些?
【课程价值点】
通过学习本课程,掌握店面的团队打造技巧,合理管理店面团队 店长如何有效的培养下属,提升店面销量 了解员工激励的理念、掌握多样化的员工激励的方法与技巧, 有效提高员工的工作积极性和团队归属感。 优秀的导购是什么样的,我们那里做的不到位? 如何吸引更多的顾客? 如何有一个新颖的店内陈列,吸引顾客? 如何与顾客快速建立信赖感? 如何找到顾客真正的需求点? 如何有效介绍产品? 如何解除顾客刁钻的反对意见,一剑封候的搞定顾客? 如何在关键时刻要求成交? 如何跟踪意向顾客?建立跟踪档案? 如何妥善处理顾客投诉,并让他转介绍?
【课程对象】
店长和储备干部。
【课程时长】
12H
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