【课程大纲】

第一部分：营销人员之根本---由内而外的爆发力
 销售冠军的心智模式
 由内而外的情感投入
 营销人员的正能量
 营销人员一切皆有可能
 营销人员的天职是业绩
 营销人员负责到底
 营销人员目标设定
 营销人员目标达成-付出
 迷恋自己的产品
 营销人员投入的境界
 引爆自己的核心字眼
第二部分: 营销人员之素质--健康成长的标尺
 营销人员格局的升华
 营销人员舍得之道
 自己的发展离不开企业的发展
 在企业中我们应该如何找到自己的角色
 永远维护企业形象
 不因善小而不为
 营销人员应该遵守的基本礼仪
 营销人员敬业是最卓越的工作态度
 最容易被淘汰的10种员工类型
 容易成为宠儿的10种员工类型
 忠诚是无价之宝
 融入团队，增强协作
 自动自发地工作
 注重细节 追求完美
 营销人员的执行力
 营销人员找方法提高工作效率
第三部分：营销人员之基本功---营销兵法
 营销兵法：对方
 营销兵法：效果
 营销兵法：理由
 营销兵法：聚焦
 营销兵法：人心
 营销兵法：语言文字
 营销兵法：追销
 营销兵法：标准
 营销兵法：证据
 营销兵法：捆绑
 营销兵法：利润
 营销兵法：渠道
 营销兵法：招商宣传
 营销兵法：转介绍
 营销兵法：体验 第四部分: 营销人员之内功--- 真诚是最好的营销
 如何让客户信赖营销人员
 换位思考，善于理解别人，会沟通；
 创新，时常能给出好的建议；
 诚实可靠；
 经常主动关心和帮助客户；
 专业的知识；     
 良好的服务意识；
客户最讨厌的销售人员
 话多； 
 欺骗夸张； 
 不负责任；
 盛气凌人；
 没有耐性；
第五部分：企业系统诊断：
----打造自己的尖刀产品直击市场
 如何产品定位：定位=地位；
 如何提升产品的4大黄金价值
 名字、包装、卖点、服务；
 学习并应用七大战略；
 1:差异化战略
 2:低成本战略
 3:聚焦战略
 4:区域领先战略
 5:蓝海战略
 6:价值链战略
 7:附加价值战略
 裁减---产品是多还是少？
 涨价和降价-价格决定利润
 放大差异-卖出不一样
 文化识别导入-让客户一目了然
 单项且区域第一名-区域市场的说服力
 VI识别系统-客户印象
 行销广告语-占领客户心智
 品牌运营--品牌的核心价值
 加大促销政策
 产品营销组合
 搜集证据-如何证明给客户看
 借渠道-开拓蓝海领域
 客户细分-不同客户的销售策略
《营销之法》
完美成交的八大步骤-帮助老板打造成熟的销售流程
第一部分：换一种思路做销售
 销售人员心态问题总结
 销售人员如何定位自己
 销售定位：纵观岗位风云 销售岗位风景独好
 为什么很多销售冠军：都是很平庸的人获得的
 头脑风暴：营销新思维
 市场营销策划的几个问题
 乔布斯苹果手机营销密码
第二步骤:电话营销如何找对客户，找对人
 选对池塘钓大鱼
 如何进行开场白
 如何通过电话找到决策人
 如何和前台进行交流沟通
 如何更快速的约见客户
 电话沟通的流程
第三步骤:客户类型细分以及沟通模式
客户性格类型分析
 活跃表达型客户沟通
 完美分析型客户沟通
 力量支配型客户沟通
 温和耐心型客户沟通
 综合变化型客户沟通
客户人格和购买模式分类
 成本型和品质型
 配合型和叛逆型
 自我判定型和外界判定型
 特殊型和一般型
第四步骤:客户接触与信赖感建立
 寒暄与赞美
 消除客户的戒心
 微笑是公司的第一门面
拜访养生客户案例演练。
 客户心理状态及应对
 客户肢体语言的信息
 意向客户的管理   第五步骤:顾客需求分析
 客户需求心理分析
 客户需求的"冰山理论"
 如何沟通客户最有效
 发问是销售的基本功
 听出客户的关键点
  第六步骤:产品介绍-让产品会说话
 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
 别具一格的产品介绍技巧
 专业术语的变通
 如何让产品介绍的更有价值
       几家品牌空调的导购产品介绍演练
  第七步骤:异议处理
 客户异议的心路历程
 解除异议的套路
 异议处理的原则
 判断真假异议
 如何化解客户矛盾和异议
  第八步骤:成交签约
 "临门一脚"失利的原因
 成交讯号辨别
 如何进行成交
 成交用心大于技巧。
顾客最常用的十大推托借口
 借口之一：我要考虑考虑
 借口之二：太贵了
 借口之三：别家更便宜
 借口之四：超出预算
 借口之五：我很满意目前所用的产品
 借口之六：××时候我再买
 借口之七：我要问××人
 借口之八：经济不景气
 借口之九：不跟陌生人做生意
 借口之十：不买就是不买
《营销之术》
第一部分:营销人员的沟通之术
一: 如何与客户洽谈和沟通
 约访的技巧
 寒暄与赞美
 消除客户的戒心
 客户心理状态及应对
 客户肢体语言的信息
 意向客户的管理
二: 完美沟通技巧
 完美的倾听
 需改进的非语言沟通习惯
 沟通中常见的三个障碍
 沟通的个人障碍
 沟通的原理
 问问题的关键
 如何有效倾听，说话，问话，回答；
 不能有效沟通的几种典型错误
三: 销售沟通说服技巧
 沟通三要素
 文字--语调---肢体动作
 说服三要素:什么人;说什么;怎么说
 说服两大障碍
 问话的两种模式
 问话六种作用
 问问题的八大关键
 聆听四个层面
 聆听的十四个技巧
 赞美的七个方法
 10肯定认同七个技巧
第二部分: 营销人员的谈判之术
一: 正确理解招商谈判
 营销人员应有的观点
 营销谈判高手的六项基本素质
 营销谈判的演绎及内涵
 营销谈判的5W2H
 营销谈判的六项基本原则
 营销谈判的三项基础流程
 营销谈判中的七类技巧
二: 营销谈判的流程
 准备阶段
 开始阶段
 展开阶段
 调查调整阶段
 达成协议阶段
第三部分:营销人员的价格谈判之术
一: 价格谈判的起因
 客户的一种习惯反应；
 价格和价值感觉不成正比；
 确实为了降价而谈的；
 可能竞争对手价格比我们低；
 心理预算不够；
 引起和竞争对手竞价；
二: 价格谈判的几种客户类型
 随便砍价型
 态度强硬型
 认真砍价型
 亮出底牌型
 价格敏感型 三:价格谈判的核心命脉
 不要轻易给客户报价；
 不接受客户的第一次砍价；
 即使降价一定要慢；
 每一次降价都让客户感觉你很为难；
 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；
 每次降价的金额依次要递减；
第四部分:大客户开发之术
 分析内部角色对采购的作用
 四个购买影响者
 谁是决策者
 谁是使用者
 谁是技术把关者
 谁是教练
 大客户销售案例分析
 大客户开发常犯的错误
 大客户开发关系的处理
 大客户营销要关注每一个人
 大客户营销总结
 大客户开发的八句话
第五部分:渠道拓展
一：渠道拓展的流程
 渠道商调查
 区域经理如何有效了解和规划自己的区域
 锁定目标渠道商
 区域经理目标渠道选择的标准
 考察目标渠道
 区域经理目标渠道商的接触
 渠道商开发操作要点与技巧
 区域经理渠道拓展和开发
 开发当中如何与客户进行沟通？
 渠道沟通和维护技巧
区域市场容量调查和计算方式
 经销商现状调查表格
 竞争对手市场分析
 营销竞争调查策略工具：SWOT分析
二：成本压力下，渠道的"六化"管理
 1: 行业渠道扁平化
 2: 行业渠道多元化
 3: 行业渠道执掌化
 4: 行业市场样板化
 5: 行业渠道价值化
 6: 行业终端超级化
案例分析: 渠道发展与转变
三: 新环境下如何调动渠道的积极性提升市场业绩
 经销商有何需求：
 了解你的经销商
 如何激励经销商的团队
 激励方法：精神激励
 与经销商交往的原则
 经销商管理的10大误区
 经销商管理的10个观点
四: 渠道商管理与维护的操作要点
 进销存管理
 销售基础管理
 交易政策管理
 经销商人员管理
 服务水平管理
 经营管理支援
 广告与促销管理
 信息管理与支持
《营销之果》
第一部分：营销之果-提升营销战斗力的尚方宝剑
一：销售培训手册
 营销人员麻雀变凤凰的销售系统模型
 销售菜鸟培训的必备教材
 企业文化，制度导入的工具
 销售政策的有效牵引
二：服务手册
 服务客户的流程
 服务客户的标准
 服务统一化的杠杆
 服务营销的必备工具
三：产品手册
 你的产品会说话吗？
 你的产品客户懂吗？
 产品聚焦
 产品卖点
 成功案例
四：招商手册-招商的系统工程
 展示自己最权威的内容
 客户可以获得什么好处
 成功案例展示：吸引客户兴趣
 公司发展历程
 展望市场前景
 客户群展示分析
 产品或者公司最大的亮点，不一样的特色
 客户问题自问自答剖析
 做对比化解客户投资风险
 零风险承诺
 留言系统
五：成交手册
 公司的成交流程
 成交手的最好助手
 成交的最佳工具
六：话术手册
 销售人员常见问题剖析
 客户难题应答
 销售对答话术模板
七：运营手册
 渠道商运营手册
 保姆式营销的利器
 让渠道商自动化运作的军火库
第二部分：营销之果---大量复制营销团队
一：营销团队复制
 营销团队的发展阶段
 高绩效营销团队的特征
 建立高效营销团队的步骤
 如何提升营销团队效率 第三部分：营销之果---营销团队管理创新
一：自我管理能力创新：
 角色认知创新
 管理者角色定位
 权力运用创新
 时间管理创新
 时间管理的技巧
 沟通协调创新
 如何和下属沟通
 如何和上司沟通
二：工作管理能力创新:
 目标管理创新
 销售团队目标管理的方法
 目标管控的特点
 计划与执行创新
 执行力的提升技巧
 检查与监控创新
 如何有效检查
 如何进行团队的监督
 会议管理创新
 营销团队常开设会议
三：员工管理能力创新：
 有效授权创新
 如何有效授权
 培育辅导创新
 如何进行销售辅导
 培育辅导下属的目的
 辅导下属的最佳时机
 培育下属的步骤
 工作指导的培育方法
 如何培育销售人员
 工具：培养下属的工具和系统手册
 员工激励创新
 激励原理与激励理论
 从需求层次论看员工需求
 从员工需求看激励策略
 管理者的非物质激励菜谱
 常见激励的方法与效果
 不同性格员工类型的激励
 赞赏与批评的艺术
 会议如何开

【课程价值点】

中小企业首要解决的问题是生存问题，没有生存一切无从谈起。生存依靠的核心是营销，企业生存的每一分钱都与营销息息相关，中小企业里老板基本上是最大的营销员，倡导的是全员营销，营销工作显得尤为重要，企业的生存与长足发展都离不开营销工作，而目前中小企业的营销人员现状却是缺少职业化，缺少系统化培养，企业也不知道怎样培养，有些企业人员到岗后经过简单的培训即开展工作，营销人员在摸索中开展营销工作，绩效不佳，企业痛苦，营销员迷茫。
我们通过对1000余位企业家进行调查、访谈，十年专注营销领域研究发现：
众多的企业营销团队存在类似这样的问题？
好产品市场销量不理想？
销售团队激情减退？
好的销售技能不能有效快速复制？
优质的客户总是不断流失？
销售目标很难达成？
优秀的员工留不住？
以上这些问题是影响销售团队和业绩达成的拦路虎，经过仔细分析存在这些问题的主要原因是：
销售管理粗放
管漏隐患百出
服务没有标准
团队成长乏力
没有外脑支持
销售培训不系统
经过多方调研，结合中小企业营销团队及营销人员的现状，开发了营销人员年度培养课程《营销萃取班》，营销萃取班融营销基础精华内容于一体，注重营销人才的基础培养，职业化塑造，系统提升，使之打造成为职业的、善战的、高素养的营销人才。
营销班的口号是"进来是菜鸟，毕业是榜样"
我们不能再像过去一样，我们来这里要获得突破，要蜕变成长-让营业额递增20%--200%的系统方案：
到这里不是单纯的听课,而是帮你诊断;
到这里不是单纯的学习,而是帮你提升完善销售系统;
到这里不是为了做笔记,而是让你把课堂搬回团队;
这里有完善的pk学习提升环节，真正让你实实在在的改变；
一份投入,带动整个销售团队的收获,一次学习,终身学会自我学习;

【课程时长】

12H